相手の立場で考えさせること

新入社員に決定的に欠けている点が「相手の立場」で考えることです。具体性はないのですが「自分はこのようにやりたい」という主張だけはします。しかし「やりたいこと(WANT)」ばかりにこだわっていて、「やらなければならないこと(MUST)」「できること(CAN)」についてはあまり考えていないのが、現在の新入社員なのです。営業担当なのにも関わらず、顧客の意向を無視して、自分のやりたい方向にことを進めるものさえ出てきています。顧客が「A」ということを望んでいるのに、自分がやりたいことが「B」であるために、それを提案してしまうのです。これが、顧客のためになるのであれば話は別ですが、どうやらそうでないことが多いのです。そのことが顧客とのトラブルにつながる可能性もあるのです。このように「独りよがり」で自分のやりたいことにこだわっている新人さんが周りにたくさんいないでしょうか。
まず、「相手の立場で考える」ことを徹底的にたたきこみましょう。仕事とは「価値」の「創出」と「提供」です。相手にとって、価値のないものは意味がないのです。まず、そこを理解させましょう。これは、顧客を相手にする営業担当に限った話ではありません。社内のスタッフも、社内の「顧客」に対して価値を提供しなければなりません。「あのひとだったら、どういう状態になったらうれしいのか?」「あのひとにとって自分の提案は価値があるのか?」という投げかけをし、考えさせることが大切です。なおそれでも言うことを聞かない場合には、「お給料は誰からもらっているのか?」ということを考えさせます。「お給料」は会社からもらっているわけではないのです。会社が「価値」を提供することによって、「利益」が生まれ、そこから「お給料」が払われているのです。プロとして「お給料」をもらうのであれば、「顧客」にとって「価値」のあることをやって当たり前であることを教えるのです。「相手の立場で考える」ことは、新入社員にたたきこまなければならない、プロの基本なのです。